Die Herausforderungen der Wachstumsphase

Das Cleantech-Start-up Distran ist ein Portfolio-Unternehmen des Smart Energy Innovationsfonds von Energie 360°. Vor sechs Jahren gegründet, befindet es sich derzeit in einer spannenden Wachstumsphase. Wir haben uns mit Florian Perrodin, CEO und Mitgründer, über die Herausforderungen des Wachstums und die Suche nach Kapitalgebern unterhalten.

Florian Perrodin, wer ist Distran und was genau stellt Ihre Firma her?

Distran ist ein ETH-Spin-off, das sich auf industrielle Ultraschall-Inspektionslösungen spezialisiert hat. Mit unserem Produkt, dem Ultra M, haben wir ein Messinstrument entwickelt, das Gaslecks aller Gasarten frühzeitig und aus grosser Distanz erkennt. Das Unternehmen wurde 2013 in Zürich gegründet und beschäftigt inzwischen rund zehn Vollzeitmitarbeitende.

 

Was ist das Bahnbrechende an Ultra M?

Gaslecks entwickeln Geräusche im Ultraschallbereich. Ultra M ist die weltweit erste Kamera, die anstatt Lichtquellen Ultraschallquellen sieht. Dank 128 eingebauten Mikrofonen entdeckt das Gerät selbst in lauten Umgebungen wie Fabriken die Lecks. Durch die Übertragung der Messdaten auf einen Bildschirm ist es dem Benutzer zudem ein Leichtes, die undichte Stelle zu orten. Da dies auch aus grosser Distanz bis zu 20 Metern möglich ist, sinkt das Risiko, sich den oft geruchlosen, aber gesundheitsschädlichen Gasen auszusetzen.

 

Wie haben Sie Ihre ersten Kunden akquiriert?

Wir sind ein Spin-off des Autonomous Systems Lab an der ETH Zürich. Wir hatten das Glück, dass der Leiter des Labs, Prof. Dr. Roland Siegwart, begeistert von unserem Produkt war und uns geholfen hat, Kontakte zu den ersten potenziellen Kunden zu knüpfen. Das war enorm wichtig: Der erste Kunde ist ein Schlüssel zum Erfolg für ein Start-up, gleichzeitig aber auch eine der grössten Herausforderungen. Einerseits braucht man zur Akquisition Glaubwürdigkeit, andererseits Referenzprojekte, um die Glaubwürdigkeit aufzubauen. Unsere ersten Kunden im Jahr 2014 waren RUAG und Alstom. Beide gehören nach wie vor zu unserem Kundenstamm.

 

Und was geschah dann?

Es brauchte einige Zeit, um die Idee und das Produkt zu überdenken, bis wir es so weit hatten, dass es den Bedürfnissen des Marktes entsprochen hat. Wir haben mit vielen Menschen diskutiert und Messen besucht, um diese Bedürfnisse zu verstehen. Anfänglich war unser Produkt eine akustische Kamera für hörbaren Schall, jetzt ist es eine akustische Kamera für Ultraschall.

 

Wann wussten Sie, dass Sie einen Product/ Market-Fit hatten, dass Ihr Produkt im Markt bestehen kann und dass Ihr Geschäftsmodell funktioniert?

Wenn man den ersten Kunden hat, der vom Produkt überzeugt ist und bereit ist, dafür zu zahlen, ist das bereits ein Hinweis. Es brauchte dann den zweiten Kunden, um das zu bestätigen, und irgendwann wussten wir, dass die Stossrichtung stimmt und dass unser Produkt eine Marktlücke füllt. Bei uns war das 2016 der Fall. Was noch fehlte, war das Geld, um Leute einzustellen, den Vertrieb zu expandieren — allgemein gesagt: um zu wachsen.

 

Wie haben Sie es geschafft, dieses Kapital aufzutreiben?

Da gibt es verschiedene Möglichkeiten, zum Beispiel Businessplan-Wettbewerbe, die Suche nach Angel-Investoren, Venture Capital oder Venture Capital Fonds. Wir haben gegen hundert Präsentationen gemacht und mit der Zeit ein Gefühl dafür entwickelt, wer willens und in der Lage ist, uns ein Angebot zu unterbreiten. Die Verhandlungen nach diesen Präsentationen dauerten rund neun Monate. Es war eine zeitintensive Phase, aber das ist wohl keineswegs ungewöhnlich in einem solchen Prozess. Und es hat sich gelohnt. Uns kam entgegen, dass wir bereits Kunden hatten. Das hat das Risiko für die Kapitalgeber gesenkt.

 

Wie vertreiben Sie Ihr Produkt?

Wir verkaufen das Ultra M direkt an Endkunden. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. An Neukunden kommen wir oft durch Empfehlungen von bestehenden Kunden, die mit dem Produkt zufrieden sind. Es gab auch schon den Fall, dass mit unserem Produkt ein Gasleck entdeckt wurde, von dem der Hersteller der fehlerhaften Anwendung nichts wusste. Dieser kam dann auf uns zu und wollte wissen, wie wir das Leck ausfindig gemacht hatten. Wir besuchen aber auch Messen und Innovationsevents. Manche Kunden finden uns über unsere Website.

 

Haben Sie schon Fehler im Vertrieb oder Marketing gemacht?

Vor allem in der Anfangsphase, wo wir noch zu zweit waren, war eine grosse Herausforderung, dass wir uns mit Themen beschäftigen mussten, die nicht unbedingt in unseren Kernkompetenzen liegen. Zudem ist Marketing oder Vertrieb keine exakte Wissenschaft, wo man feststellen kann, ob die Resultate falsch sind. Daher ist es durchaus denkbar, dass wir, wenn wir andere Entscheide getroffen hätten, bessere Resultate erzielt hätten. Aber das lässt sich nicht feststellen. Vermutlich machen wir noch heute Fehler, aber in einem Start-up muss man rasch entscheiden — mit dem Risiko, Fehler zu begehen.

 

Was haben Sie durch das Wachstum und die Skalierung gelernt?

Mein Geschäftspartner und ich mussten lernen, Arbeit zu delegieren und nicht mehr alles selber erledigen zu wollen. Es ist schön zu sehen, wie sich Distran dank der dazugewonnenen Mitarbeitenden entwickelt und sie uns mit ihrem individuellen Können bereichern. Aber ich muss zugeben, dass es nicht einfach war, loszulassen. Delegieren können und Vertrauen geben sind zwei Schlüsselfaktoren für den Erfolg in der Wachstumsphase.

 

Wie konnten Sie vom Smart Energy Innovationsfonds von Energie 360° profitieren?

Wir haben alles erhalten, was man sich von einem Venture Capital Fonds wünscht: Kapital, Expertise und Business. Kapital, um mit unserer Tätigkeit expandieren zu können und den Markteintritt verstärkt zu realisieren. Expertise, um unsere Geräte und unser Geschäftsmodell im Allgemeinen zu verfeinern und noch besser an die Bedürfnisse unserer Kunden anzupassen. Nicht zuletzt konnten wir dank des Netzwerks von Energie 360° wichtige Kontakte zu neuen Kunden knüpfen.

 

Wie geht es Distran aktuell und was sind die nächsten Schritte?

2018 war ein ausgezeichnetes Jahr und ich denke, 2019 hat Potenzial, ans letzte Jahr anzuknüpfen. Die grösste Herausforderung in der aktuellen Expansionsphase ist sicherzustellen, dass die Qualität weiterhin stimmt. Als Schweizer Firma sind wir hohen Standards verpflichtet und wir müssen garantieren, dass jedes einzelne Gerät diesen Standards entspricht. Die zweite Herausforderung betrifft die Distribution. Wir müssen uns als effiziente Verkaufskraft organisieren. In Ländern, zu denen wir einen Bezug haben oder deren Kultur der unseren ähnlich ist, können wir weiterhin direkt vertreiben. Aber dort, wo dies nicht der Fall ist, in China beispielsweise, empfiehlt es sich, einen externen Vertrieb zu finden. Der Entscheid hängt selbstverständlich auch davon ab, wie der Distributor tickt, welche anderen Produkte er im Sortiment hat und ob er gewillt ist, unser Produkt zu vermarkten. Eine Partnerschaft funktioniert dann, wenn die Ziele des Vertriebs mit denjenigen der Firma auf einer Linie sind.

 

Welchen Rat würden Sie einem Start-up in der Wachstumsphase geben?

Ich empfehle auf jeden Fall, mit anderen Start-ups ins Gespräch zu kommen und zu erfahren, was sie von ihren Kapitalgebern erhalten haben, wie die Beziehung zu den Investoren aussieht und wie viel Zeit darin investiert werden muss. Durch das Lernen aus Erfahrungen anderer Start-ups haben wir möglicherweise einige Fehler vermieden oder vielleicht hatten wir durch den Austausch auch einfach eine stärkere Entscheidungsgrundlage, um bestimmte Beschlüsse zu fassen. Jedenfalls bin ich überzeugt, dass dies auch für andere Start-ups hilfreich sein kann.

Florian Perrodin, herzlichen Dank für das Gespräch — und weiterhin viel Erfolg!

 

Florian Perrodin und Joël Busset haben Distran 2013 gegründet. Die beiden haben sich in ihrem Ingenieurstudium an der École Polytechnique in Paris kennengelernt und die Technologie gemeinsam am Autonomous Systems Lab an der ETH Zürich entwickelt. Im Jahr 2017 beteiligte sich der Smart Energy Innovationsfonds von Energie 360° an Distran. Heute verkauft Distran Ultraschallkameras auf vier Kontinenten und hilft so, die Arbeitssicherheit zu verbessern und die Umweltbelastung zu verringern.

 


Haben Sie Fragen zum Smart Energy Innovationsfonds?

Metin Zerman, Investment Manager, und sein Team beantworten sie Ihnen gerne.
innovationsfonds@energie360.ch

 

 

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